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Expérience ECONOCOM : 85% des factures impayées recouvrées

Une relation financière client sur-mesure !




Expert de la relation financière client, DSOgroup est devenu en 15 ans un acteur incontournable en matière de recouvrement de créances. Grâce à des solutions sur mesure, l'expertise et l’agilité de ses équipes ont su faire la différence sur une activité pourtant très sensible.
Bruno Sellan, DAF d’Econocom, nous explique pourquoi il ne considère plus DSOgroup comme un simple prestataire mais comme un véritable partenaire de confiance.Bruno Sellan, bonjour.  Vous êtes depuis près de 10 ans le directeur administratif et financier de la branche « Products & Solutions » d’ECONOCOM. Pourriez-vous nous présenter l’activité du groupe ?

Oui, bien sûr. ECONOCOM est un groupe européen de 10 000 salariés qui travaille dans le domaine de la digitalisation des entreprises, que ce soit des sociétés du CAC 40 comme Renault ou Sanofi, de grosses PME ou bien des entreprises publiques et des administrations. Nos 3 activités sont le financement de projets informatiques, les services aux entreprises et le « procurement », dont s’occupe la branche « Products & Solutions », qui consiste à fournir l’équipement adéquat à ces entreprises.

Dans quel contexte avez-vous rencontré DSOgroup ? A quels défis étiez-vous confronté ?

Après une première prise de contact, j’ai eu rapidement besoin des services de recouvrement de DSOgroup. Nous venions de modifier notre système de financement et de changer de factor et on s’est rendu compte à cette occasion que nous avions sur de nombreuses factures un arriéré significatif, qu’il fallait résoudre rapidement. Pour vous donner une idée, le groupe nous a demandé de ramener en 6 mois ce niveau d’impayés, qui était de 5,7M€, à moins de 2M€ ! Nos équipes internes chargées du recouvrement étaient dépassées et nous avons donc fait appel à DSOgroup.

Quelle a été la méthodologie adoptée ?

Nous avons fonctionné par « lots », et nous leur avons confié un premier lot de 400 factures impayées très anciennes dont certaines dataient de 2 à 3 ans. Ils ont très bien compris nos enjeux business et après une certaine réticence de nos collaborateurs (et de la direction) à externaliser cette procédure de recouvrement, nos équipes ont rapidement bien fonctionné ensemble. Nous avons donc pu fournir à DSO les informations qu’ils nous demandaient pour préparer leurs actions sur les différents dossiers. Au final, leur efficacité sur ce 1er lot nous a permis de recouvrer 85% des factures impayées en quelques mois et de fluidifier notre surcharge de travail. Ce 1er lot était une façon de les tester, et comme nous étions satisfaits du résultat, une confiance mutuelle s’est instaurée et nous avons pérennisé cette façon de travailler ensemble.

Qu’est-ce qui, selon vous, fait la valeur ajoutée et la singularité de l’approche DSOgroup ?

Je pense que leur professionnalisme et leur neutralité font beaucoup dans la réussite de leur démarche. Nos équipes de recouvrement avaient tendance à être trop dans la complaisance, dans l’affectif… En se détachant de l’historique du dossier, DSO développe une relation financière client qui met l’accent sur l’écoute et la compréhension, avec une grande agilité : « comprendre avant d’encaisser », c’est leur crédo de credit management. Et ça marche ! Leur expertise nous a clairement permis de générer de la valeur et de gagner en performance financière.

Comment DSOgroup vous a-t-il ensuite aidé à optimiser le process order-to-cash ?

Dès le 2ème lot, leurs équipes nous ont fait part d’un problème qu’ils avaient décelé dans notre mode de facturation interne : 54% des factures confiées en recouvrement ne convenaient tout simplement pas aux clients ! Les causes étaient diverses : pièces manquantes, mauvais libellé de la facture, problèmes de process notamment dans le cadre de la digitalisation de l’administration publique… Du coup, on a demandé à DSO d’établir un diagnostic complet de nos process, de la commande à la facturation, et de nous livrer leurs préconisations. Le compte rendu présenté à notre direction générale a fait forte impression, et nous a permis de déployer ensuite auprès de nos équipes back-office de nombreuses améliorations dans les process, afin de réduire les besoins en recouvrements.

Au final, quels bénéfices tirez-vous de cette collaboration avec DSOgroup ? 

J’en suis pleinement satisfait ! Plus qu’un prestataire externe, DSOgroup est devenu un véritable partenaire, avec qui nous entretenons des échanges des qualité et une forte proximité. Il a su comprendre notre état d’esprit vis-à-vis de nos clients, s’adapter à notre façon de travailler et être force de proposition pour corriger les dysfonctionnements et faire avancer nos process. Ils savent toujours répondre à nos inquiétudes et nous aider à trouver la bonne solution ! Récemment, par exemple, nous leur avons confié un lot de factures impayées à l’international, pour lesquelles nous n’avons absolument pas le savoir-faire et sur lesquelles ils sont en train de travailler. C’est rassurant de pouvoir leur faire confiance.