Optimiser la relation commerciale

OPTIMISEZ VOTRE RELATION Commerciale tout en récupérant le cash dû

Assurer la qualité de la relation client est une priorité. Derrière le concept de relation financière client se trouve l’idée que la question du paiement des factures ne peut pas se réduire au simple recouvrement. C'est aussi un levier de fidélisation.

Que ce soit une facture incorrecte ou un litige non traité, notre expérience montre que 64% des impayés proviennent de dysfonctionnements internes. Failles qui se traduisent par une relation commerciale dégradée et du cash bloqué et qui constituent une opportunité pour l'entreprise d'agir sur les points de friction du cycle client.

L’acquisition d’un nouveau client coûte en moyenne 6 à 7 fois plus cher que la fidélisation d’un client existant. Dans cette optique, il est clé de s'assurer de la satisfaction client et de la bonne résolution des litiges. Et ce, tout en maximisant les rentrées de cash.

La relation client : clé de voûte de votre stratégie de fidélisation

Les entreprises parlent toutes d’expérience client et, si cette dernière englobe l’ensemble du parcours client, elle exclut généralement la question financière. Penser que relancer un client abîme la relation que l'on entretient avec lui est une fausse croyance. La relance de clients en situation d'impayés s'avère en fait être une parfaite occasion pour optimiser la relation commerciale. Professionnaliser la relance de ses clients offrent en effet de nombreux avantages :

  • Éduquer les clients aux bonnes pratiques de paiement
  • Accélérer la résolution des litiges
  • Enrichir les données clients pendant toutes les phases de relance et de recouvrement
  • Améliorer l'image de l'entreprise

Le diagnostic des parcours clients et de l'organisation de l'entreprise sont des clés pour mettre en face de chaque typologie de client, les bons discours, les bons processus et les bons outils.

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Comment relancer les clients en situation de retard tout en optimisant la qualité de la relation client ?

Les clients en situation d’impayés sont rarement des personnes de mauvaise foi qui mettraient tout en œuvre pour ne pas régler leurs factures. La première étape consiste à reconnaître les différents profils payeurs des clients pour trouver l'approche la plus efficiente et les mettre en configuration de payer. Comprendre le client, ses motivations, ses freins, ses problématiques sont autant d'éléments qui vont permettre à l'entreprise de renforcer la relation qu'elle entretient avec lui et s'assurer de sa satisfaction.

Chercher une solution en amiable tout au long des cycles de relance, que ce soit lors des phases de recouvrement ou de contentieux, permettra d'optimiser les chances d'aboutir à un paiement.

Si la baisse du DSO, l'optimisation du bas de bilan et la génération de cash sont des enjeux forts pour les entreprises, la relation financière client est primordiale.